Su fundador, Pedro Salazar.
Es la única empresa del Estado que fabrica este tipo de lentes, que ahora quiere introducir en Estados Unidos
AJL Opthalmic es una empresa que diseña y fabrica desde 1992 productos para la vista. Desde soluciones para cataratas hasta desprendimientos de retina pasando por enfermedades tan raras como la denominada de párpados caídos. Es la única empresa del Estado que fabrica lentes intraoculares y lo hace desde el Parque Tecnológico de Álava, donde arrancó hace 25 años con mucho esfuerzo “por aquello de que los bancos no nos daban ni un duro” y donde hoy es un referente incontestable que compite de tú a tú con las multinacionales y que exporta ya a casi 60 países. Cuenta AJL con una plantilla de 70 personas y una filial en los Estados Unidos, país donde su fundador, Pedro Salazar, hace un par de años que trata de abrir mercado en un nicho singular: las lentes intraoculares para los perros.
Perdone la broma pero tiene usted buena vista para los negocios…
Bueno, yo diría que es un negocio de mala vista más que de buena donde sí es cierto que hay que acertar, sí..
50.000 operaciones de cataratas en perros cada año en los Estados Unidos. ¿Es en serio que existe un nicho de negocio en ese campo?
Sí, sin duda. En este país hay un problema para introducir los materiales de oftalmología humana porque la FDA, que es una especie de requisito que necesitas para poder vender allí, es muy problemática en cuanto a que requiere de mucha inversión y mucha dedicación, de ahí que nos buscamos la vida para dar con una solución que nos permitiese empezar a vender allí nuestros productos y ahí fue donde se nos ocurrió explorar la vía veterinaria.
Pero 50.000 perros operados parecen muchos…
Allí cuidan y tratan a los animales casi como si fueran niños o incluso a veces mejor porque los miman y operan de casi todo. Comenzamos a explorar este tema en marzo de hace un par de años y ya en 2017 nos posicionamos muy bien acudiendo a cuantas ferias y congresos del sector pudimos. El año pasado vendimos cerca de un millar de lentes y para este 2018 esperamos triplicar esa cifra.
De modo que sí hay un retorno a esa inversión…
Una lente de este tipo viene a costar unos 105 dólares, así que si la multiplicamos por 50.000 operaciones al año el resultado evidentemente que sí genera un negocio importante que no queda ahí, porque al igual que en las operaciones con las personas, cuando tú te operas de cataratas, por ejemplo, no solo te va a hacer falta una solución concreta para eso sino que en todo ese proceso van a ser varios los elementos que vas a necesitar. Y con los perros pasa exactamente lo mismo.
¿Cómo es posible que siendo aún una pyme sean capaces de liderar a nivel mundial nichos de mercado tan concretos?
Pues igual es precisamente por eso, porque son nichos y productos muy, muy concretos. En AJL somos líderes mundiales por ejemplo en la solución para queratoconos, que es una enfermedad de la córnea que distorsiona la visión e incluso puede hacer que te quedes ciego. Pues quizá por ser algo tan concreto y por ser un negocio que podría dejar poco margen para una multinacional es por lo que somos referentes, y por ahí tenemos que seguir.
Lo que no parece habitual es que la filial estadounidense que ahora mismo tienen se acercó en su día con la intención de comprarles y terminó en cambio siendo absorbida por su parte. ¿Cómo se produjo ese sorprendente cambio?
Ellos lideraban una parte del negocio mundial y nosotros la otra, y vinieron a ver si podíamos llegar a un acuerdo para unirnos y copar el mercado juntos, pero hombre, cuando te viene una compañía de este estilo y además es americana siempre te pones en lo peor y piensas que detrás de esas buenas intenciones hay algo más. Lo que pasa es que al final se alinearon las cosas y terminamos comprándoles nosotros.
¿Cuánto dinero se gastan al año en innovar y desarrollar nuevos productos?
En los útlimos tres años llevamos invertidos cerca de tres millones de euros en I+D.